La négociation constitue un axe stratégique de votre compétence managériale. La réussite d’une action, d’un accord ou d’un projet dépend souvent d’interactions qui intègrent des processus de négociation décisifs. Atout majeur pour réussir face à un partenaire ou un collaborateur, la négociation est toujours un moment délicat pour les parties prenantes. Ce processus mêle et requiert savoir, savoir-faire et savoir-être incluant notamment : contrôle de soi, écoute, stratégies, sens tactique et créativité.
Public cible
- Cadres supérieurs et dirigeants de la fonction publique
- Cadres supérieurs et dirigeants du secteur privé
Pré-requis
La formation ne nécessite aucun prérequis et repose sur une démarche volontaire.
Compétences visées
Objectifs de la formation
- Identifier son profil de négociateur
- S’approprier le contexte de la négociation pour la faire réussir
- Identifier les types de personnalité impliqués dans la négociation
- Maîtriser les étapes nécessaires à la réussite d’une négociation
Profil des intervenants
Experts en négociation, ancien diplomate et/ou négociateur institutionnel
Fondamentaux de la négociation
Construire la confiance
- Comprendre les fondamentaux de la négociation d’influence
- Identifier les dynamiques de la confiance
- Mettre en perspective intelligence cognitive et système de pensée
- Différencier intention et impact
- Connaître les quatre dimensions de la négociation
Savoir conduire une négociation avec succès
- Identifier les qualités comportementales d’un bon négociateur : authenticité, sincérité, organisation, persévérance, courage, empathie et assertivité, curiosité et créativité, agilité et flexibilité
- Comprendre les mécanismes psychologiques de l’assertivité
Négociation d'influence
Obtenir un accord malgré la complexité
- Savoir repérer les différents obstacles et manœuvres distributives
- Déjouer les mécanismes de l’escalade conflictuelle et sortir des impasses
- Rechercher les meilleures options pour sortir des situations de blocages
- Obtenir l’adhésion et valider l’engagement
Maîtriser les étapes de la négociation d’influence
- Gérer les négociations difficiles, les obstacles émotionnels, la gestion des conflits et les tensions : introduction à la méthode CELIA® (Connecter / Ecouter activement / Libérer la confiance/ Inviter au changement / Accompagner vers l’accord)
- Obtenir ce que l’on souhaite en utilisant les huit leviers de l’influence
- Faire de la négociation en équipe
Pédagogie
Modalités d'évaluation
- Evaluation des acquis : durant la formation, à travers des mises en situations et des feedbacks de l’intervenant permettant aux participants d’identifier leurs acquis et axes d’amélioration
- Evaluation de la satisfaction : à l’issue de la formation, à travers une enquête auprès de chacun des participants
- Suivi de l’assiduité : la présence des participants est suivie pendant toute la durée de la formation
Modalités pédagogiques
La formation articule des apports thématiques, théoriques, méthodologiques à des mises en situation. Les mises en situation font l’objet de débriefing collectifs et d’apports complémentaires de méthode.
Moyens pédagogiques
Supports pédagogiques de l’intervenant
Nos auditeurs et auditrices plébiscitent nos formations
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4,4/5 de satisfaction
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93 % de recommandation en 2025
Accessibilité
L’INSP est attentif à l’accueil de toutes et tous. Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes à votre écoute pour adapter au mieux votre participation à nos formations : handicap@insp.gouv.fr
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Session(s) prévue(s) prochainement
Date(s) : thursday 27 may au friday 28 may 2027
Contact
Les équipes de l'INSP se tiennent à votre disposition pour toute question.